Metodología para validar tu modelo de negocio e incrementar las probabilidades de éxito de tu startup online

Fase de búsqueda del modelo de negocio de una startup

Aplicar el método adecuado de desarrollo de producto y validación del modelo de negocio puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una startup.

Internet nos ha traído una época de emprendimiento como ninguna otra. La infinidad de posibilidades que pone a nuestra disposición y las pocas barreras de entrada que existen en muchos sectores hace que el número de startups y emprendedores online sea actualmente altísimo.

Pero, ¿qué es una startup? ¿crees que lo tienes claro? veámoslo.

Una startup es una organización creada para BUSCAR un modelo de negocio repetible y escalable.

Esa es la clave, una startup busca un modelo de negocio. Si ya sabes cómo captar a tus clientes, cómo venderles, cómo servirles, etc y todo ello lo haces de forma rentable, ya no eres una startup. El tamaño no tiene nada que ver con ser o no ser una startup.

La diferencia entre una empresa y una startup es que una startup busca su modelo de negocio, y una empresa ejecuta su modelo de negocio.

Existe un dato poco esperanzador para los emprendedores y es que las estadísticas nos dicen que 9 de cada 10 startups desaparecen. Y, ¿por qué? la principal razón es que éstas crean productos que en realidad nadie quiere. No existe un market-fit para el producto que ellos han desarrollado (por muy bueno que pudiera ser).

Además, el 66% de las startups cambian su plan A. Por estas razones, el lean-startup que tanto está de moda, se enfoca en crear un método para hacer que una startup itere su plan A hasta encontrar un plan que funcione. Ni que decir tiene que cuanto más rápidos puedas hacer estos cambios menos sufrirán tus finanzas. De ahí el principal lema del Lean-startup

Lean-startup: Fracasa rápido, fracasa barato.

Cuanto menos dinero hayas invertido para darte cuenta de que tu idea de negocio no funciona, mejor. Cuantas más pruebas puedas hacer modificando tu modelo de negocio en fases de bajo consumo de presupuesto, más tiempo de vida tendrás para conseguir localizar el modelo de negocio que funciona.

Además, existe otra definición de startup que es muy interesante tener en cuenta:

Una startup es una institución diseñada para crear nuevos productos y servicios bajo condiciones de INCERTIDUMBRE.

La incertidumbre va a ser una seña de identidad de una startup. Prácticamente todo lo que plantearemos en el modelo de negocio de nuestra startup serán meras hipótesis que habrá que validar en el mercado. Y recuerda… No hay plan de negocio que sobreviva el impacto del mercado. Por lo que guiarse paso a paso por un plan de negocio, como si de una biblia se tratase, a la hora de poner en marcha una idea de negocio, no es la mejor opción.

Existen metodologías mucho más dinámicas y basadas en el aprendizaje continuo que recomendamos a cualquier emprendedor. 

De cara a recomendar un proceso de creación, puesta en marcha y gestión de startups, nosotros somos partidarios de seguir la metodología planteada por Steven Blank, y en la que se basó más tarde, el Lean-startup de Eric Ries.

La metodología de Steven Blank es tan clara, estructurada y concreta que permite seguirla a cualquier emprendedor que quiera aumentar las probabilidades de éxito de su startup. Las fases iniciales de este proceso son las que, en Flat 101, aplicamos cuando emprendedores del sector online nos contratan como agencia para ayudarles a lanzar al mercado su idea de negocio.

El proceso de desarrollo de clientes de Steven Blank, se trata de un proceso de testeo del modelo de negocio inicial que has definido para tu startup. Esto es así ya que el modelo de negocio de tu proyecto no es más que un conjunto de hipótesis a validar.

Steven Blank divide el proceso de desarrollo de clientes en dos grandes bloques: la búsqueda del modelo de negocio y la ejecución del modelo de negocio. Durante el primero es cuando se validan todas las hipótesis del modelo de negocio que definimos para salir al mercado y realizaremos cambios, pivotaremos nuestro modelo, cuando sea necesario. Tras demostrar que se posee un modelo de negocio repetible, rentable y escalable, pasaremos al siguiente bloque, la de ejecución de dicho modelo, invirtiendo entonces en atraer clientes de forma continua y construyendo una compañía entorno a él.

Gráfico con el proceso de desarrollo de clientes de Steven Blank

Proceso de desarrollo de clientes de Steven Blank

Cada bloque se dividen en diferentes fases. Veamos el objetivo de cada una de ellas.

1. Descubrimiento del cliente

Dentro de la búsqueda del modelo de negocio, durante el descubrimiento del cliente el equipo de la startup debe centrarse en entender los problemas y necesidades de los clientes saliendo de la oficina y preguntándoles directamente a ellos. Debes validar cada hipótesis de tu modelo de negocio escuchando a tus clientes.  El objetivo no es recopilar “La Lista” de requisitos de boca de los clientes, ni hacer infinitos focus groups. Las especificaciones del producto inicial proviene de la visión del fundador.

El objetivo es probar que existen clientes y mercado para tu visión de la startup.

Podrás dar esta fase por finalizada y continuar a la siguiente cuando puedas contestar a estas preguntas en base a lo que tus clientes objetivo que hayan dicho durante tus conversaciones con ellos:

  • ¿Cuáles son los problemas de tus clientes?
  • ¿Cuánto pagarían por solucionarlos?
  • ¿Tu concepto de producto soluciona el problema/necesidad?
  • ¿Está de acuerdo el cliente?
  • ¿Conocemos quienes son tus usuarios y compradores?
  • Etc.

Ten en cuenta que durante esta fase se puede trabajar con una simple presentación power-point, no hace falta invertir más que unos pocos euros.

2. Validación del cliente

Durante la validación del cliente nos enfocaremos en desarrollar un modelo de venta que sea replicable. En este paso, se usa para la venta una simple versión Beta del producto que nos permita obtener feedback de los primeros clientes. Esta versión de nuestro producto es lo que se conoce como el Mínimo Producto Viable (MVP). 

El MVP es esa versión del nuevo producto que permite al equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre nuestros clientes con el mínimo esfuerzo. Construir este mínimo producto viable, nos evita construir un producto completo que nadie quiere. Testear nuestro mercado con el MVP nos permite maximizar el aprendizaje por cada euro invertido.

Gráfico de cómo construir adecuadamente un Mínimo Producto Viable

Cómo construir adecuadamente un Mínimo Producto Viable con el que testar el mercado

Durante este proceso se utilizan metodologías ágiles de desarrollo de producto que nos permite introducir cambios en el producto centrándonos en lo que aporta valor al cliente. El desarrollo de clientes y el desarrollo de productos son procesos que van en paralelo y se retroalimentan de la información obtenida en cada uno de ellos.

Este punto es especialmente crítico a la hora de abordarlo con el equipo emprendedor. Generalmente ellos quieren abordar el mercado con un producto completo y perfecto. Priorizar su lista de funcionalidades para conseguir un listado inicial que nos permita crear un producto con el que poder aprender, es una de las mayores dificultades con las que nos encontramos en Flat101 al trabajar con startups. Sin embargo, una vez hecho el ejercicio, los propios emprendedores admiten el valor de abordar el mercado de esta forma.

Al igual que antes, nos marcaremos una preguntas de validación para demostrar que el modelo de negocio funciona y que podemos pasar a la siguiente fase:

  • ¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?
  • ¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?
  • ¿Tiene sentido el modelo económico?
  • ¿Tienes validado tu ciclo y procesos de ventas?
  • ¿Podrías enseñarle a otra persona cómo replicar la captación y venta para que otro lo lleve a cabo?

Si la respuesta es NO, entonces debemos PIVOTAR nuestro modelo de negocio. 

En otras palabras, si encuentras un grupo de clientes replicable, mediante un proceso de venta replicable y esos clientes permiten un modelo de negocio rentable, entonces, y solo entonces, continuas con la siguiente fase. Si no, PIVOTAMOS.

Ten en cuenta que pivotar no es abandonar tu idea o tu visión. Pivotar es cambiar algún elemento o hipótesis de tu modelo de negocio (segmento de cliente, propuesta de valor, canales de venta, fuente y método de ingreso, etc.).

Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tu negocio, no solo del producto. Se debe pivotar hasta encontrar y validar un modelo de negocio adecuado.

Si tras haber hecho los cambios oportunos tenemos éxito con nuestro proceso de comercialización (captación, venta, servicio) haciéndolo rentable y repetible, daremos el gran salto.

3. Creación del cliente

Ya en la fase de ejecución del modelo, en la fase de Creación del cliente, nos centraremos en crear y dirigir de forma continua demanda a nuestros canales de venta (a través de diferentes campañas de marketing).

En esta fase es donde haremos uso de nuestra inversión publicitaria, crearemos demanda y conduce esa demanda a los canales de venta de la empresa. El objetivo es demostrar que nuestro negocio, es, en efecto, escalable.

Es importante remarcar que la gran inversión publicitaria se hace después de la validación del cliente para desplazar grandes desembolsos en marketing después de que la startup ha conseguido sus primeros clientes y así controlar el ratio de gasto.

4. Creación de la compañía

La Creación de la compañía consiste en hacer la transición entre una organización enfocada a aprender y descubrir, a una enfocada a la ejecución del negocio (encontrado previamente). Es en este último paso cuando comienzas a contratar personal y crear departamentos enfocados a cumplir una misión específica.

El enfoque ahora es construir departamentos con una misión y orientados a explotar el éxito logrado hasta ahora.

 

Un punto importantísimo de este proceso de desarrollo de clientes es que mantiene a las startup en un modo de bajo consumo de dinero (inversión) hasta que no han validado su modelo de negocio encontrando clientes que pagan. Este punto marca tanto la transición entre los dos grandes bloques en que se divide el proceso de desarrollo de clientes (búsqueda y ejecución), como la diferencia para conseguir que un mayor número de startups consigan llevar a cabo su proyecto con éxito.

Entre los emprendedores y founders el pivotar el modelo de negocio es un punto crítico ya que sienten que están traicionando su idea de negocio original. Creo que como fundadores de una startup, lo peor que podemos hacer, es enamorarnos tanto de nuestro producto e idea de negocio que seamos totalmente reacios a cambiarla lo más mínimo.

Pivotar tu modelo de negocio no es renunciar a tu idea o tu visión, es pulirla para hacerla rentable.

¿Ejemplos de empresas que en su día pivotaron su modelo de negocio?

Facebook, nació como Facemash, un sitio comparable a HotOrNot.com, donde se ponían dos fotos y se votaba qué personas era más atractiva. El primer nombre de Twitter fue Odeo, un servicio que giraba entorno a contenidos de podcasting personal para compartir ficheros de audio. Paypal, antes se llamó Confinity, compañía que desarrollaba software de criptografía diseñado para el intercambio de dinero entre las Palm Pilot. No funcionó bien pero identificó la oportunidad que había en pagos online. Google nació como BackRub, herramienta que indexaba las publicaciones académicas permitiendo obtener una relevancia por número de referencias en otras publicaciones.

Si quieres contarnos más ejemplos de empresas que necesitaron pivotar su modelo de negocio para alcanzar el éxito, o si quieres comentarnos tu propia experiencia emprendiendo online, por favor, ¡comenta! Estamos deseando saber lo que ha funcionado y no en tu startup.


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